有些人认为自动化解决方案销售与产品或服务销售没有什么不同。没有什么比这更离谱的了；对于最成功的产品销售大师来说，如果他们缺乏改变心态和对客户期望看法的灵活性，解决方案销售可能会很棘手。

我记不起我从事自动化解决方案销售有多少年了，我想这是太多了，虽然这是我的正式工作，只有四年左右的时间。然而，即使我有纯粹的技术职称，自动化解决方案销售始终是我工作的一部分。我爱死它了！

最近我的职位要求我扮演双重角色，有时我在销售自动化解决方案，有时我也在购买。这种双重体验让我对成功销售自动化解决方案的最佳实践或习惯有了丰富的认识。

所以我来了，和你们分享这些习惯。

1、了解你的产品
我的意思是，我真的很清楚这一点，而且我对此强调得太多了。在我们的领域，我们主要与高度专业化的客户工程师会面，没有什么能动摇客户对您的信任，更糟糕的是，他感觉自己比您更了解您的产品和解决方案。

我知道，找时间学习并不总是那么容易，尤其是在销售目标很高、市场不像过去那么友好的时候。但是，没有人说销售自动化解决方案是一件容易的事。

我给你的最好建议是边走边学，研究目录，阅读手册，询问你的技术支持，并与你的解决方案架构师(如果你不是解决方案架构师，就像我一样)讨论你的建议，以理解他为什么使用这个而不是那个。

2、总是有先发制人的讨论
不得根据收到的传真RFQ或招标文件进行报价，没有比这更具误导性的了。我从人们身上学到的一件事是，他们写作的质量在很大程度上取决于他们写作时的情绪状态。

那么，为什么你要把你所有的信任都放在一个非常沮丧、薪水低、工作过度的维护工程师写的文档上呢？

答案是：你没有。

所以你去，坐着，听，听，然后再听，尽可能多地问问题，关注客户的实际需求。在这一天之后，你是一名销售顾问，人们对你的期望将超过你对他们的期望。

3、只关注客户的痛点
所以你认为你的产品是最好的，对吗？你手里拿着那本闪闪发亮的小册子去拜访你的客户，一直在谈论我的产品这个，我的产品那个？

给你三个词：停止！说话！产品！

没有人再想听到这些了，所以除非你能向你的客户展示你的公司如何通过整合你的产品和服务来应对他们的痛点，否则你对他们没有好处。

我们在纸上看起来都不错，在那里我们只回答那些我们选择被问的问题。重要的是我们在交付当天的表现，那天我们必须回答我们选择从之前开始的问题。

试着了解客户过去的不良经历，为什么他对以前的供应商不满意？你的解决方案能回答他对长期运营成本的担忧吗？您的解决方案能否满足其远程站点的低维护需求？

只有回答这些问题和类似的问题，你才能知道你的客户需要听到什么信息，以及你需要实际提出什么建议。

4、提出一个描述性的、有创新意义的技术建议
没有任何技术报价比由一个工作范围、一份工程量清单，然后是一堆目录和数据表组成的报价更难看了。当您销售备件时，而不是在销售自动化解决方案时，这可能没问题。

作为一家专业供应商，您始终掌握最新的技术和趋势，您的客户不一定是相同的。所以，花点时间在你的提议上。让它对你的读者非常具有描述性和教育性，让它对一般人来说更容易阅读，而不是用他一无所知的术语和东西来吓唬他。

人们是他们不懂的东西的敌人。

在技术建议书中投入一些精力，使其针对您的客户，并让他感觉到，如果他们真的从您的报价中了解到一些新的东西，相信我，他们更可能从您而不是您的竞争对手那里购买。

5、自上而下，像金字塔一样构建您的报价
你永远不知道谁会看到你的技术报价，更糟糕的是，谁会参与购买决策。所以你的报价必须准备好让所有人都能看到。

如果你问我，我会按照下面所示的结构构建我的报价。

通常，我会尽量将排除在外的内容保留到最后一页，这是人们开始感到恼火的地方，所以我需要他们首先喜欢我的提议，这样他们以后才会原谅我的排除。

此外，在附录部分，包括供参考的产品数据表，突出显示所选的零件号，不包括完整的目录。

6、永远不要只是发送你的报价，要让它始终直指客户痛点
如果可能的话，一定要亲自递交你的报价，然后让你的客户给你几分钟的时间，这样你就可以展示并说明你的报价。

你已经在你的报价中包含了对每个客户痛点的具体回答，现在你要确保你的客户知道这一点。这对你来说是一个很好的机会，可以确保他完全理解你的提议，并且在比较开始之前，如果有什么需要改变的话，可以立即获得反馈。

7、决不谈判质量或安全问题
每一个销售机会都会有这样一个时刻，那就是一切都是为了钱，采购官会对你耍各种花招来降低你的价格，相信我，他有一大堆花招，而且他都很在行。

你会试图在这里和那里压缩你的价格，甚至会建议删除一些组件，减少一些系统功能或冗余。但绝不，绝对绝不在质量上妥协，因为在我们的范围内，产品质量直接关系到人身和设备安全。在这里，无论客户向你提出什么要求，你都必须严格要求。

如果这意味着你把这个项目输给了另一个会在质量上妥协的供应商，这对你的客户来说是很好的，并且坚持你的立场，你可能会失去一笔销售，但你保持了公司的声誉和信誉。迟早这个客户会意识到，当他尝到低质量供应商的味道时，越少越好。

结论
学习你的东西，教育客户，向他提问以了解他的痛点，花时间仔细制定你的报价，考虑所有可能的受众，然后亲自展示你的报价，即使你失去了销售，也不要损害质量。
作者：supersales